Van Westendorp : Price Sensitivity Meter

Le calculateur évalue les courbes cumulées à chaque prix distinct donné par les répondants : au prix p, « trop bon marché » est la part des réponses « trop bon marché » ≥ p, « bon marché » la part des réponses « bon marché » ≥ p, « cher » la part des réponses « cher » ≤ p et « trop cher » la part des réponses « trop cher » ≤ p ; « pas bon marché » et « pas cher » sont les compléments de « bon marché » et « cher ».

Les prix voisins sont reliés par des segments de droite et les croisements sont calculés sur ces segments (interpolation linéaire) : un point de prix peut donc tomber entre deux prix donnés par les répondants. Si deux courbes sont égales sur plusieurs prix consécutifs, c'est le milieu de ce palier qui est retenu.

Le calculateur suit les définitions classiques, avec une fourchette acceptable allant du PMC au PME.

« Utiliser les données d'exemple » charge une étude de prix synthétique sur un abonnement : 400 répondants répondent aux quatre questions de prix mensuel. 23 d'entre eux donnent des réponses dans le désordre et sont exclus par défaut, ce qui laisse une base de 377 répondants.

Le point de prix marginal bas (PMC) est de 20,91 et le point de prix marginal haut (PME) de 39,65 : la fourchette de prix acceptables va donc de 20,91 à 39,65 par mois. Le prix optimal (OPP, croisement de « trop bon marché » et « trop cher ») est de 29,50, prix auquel 9,4 % des répondants le jugent trop bon marché et autant trop cher ; le prix d'indifférence (IPP, croisement de « bon marché » et « cher ») est de 29,85.

Avec les questions de probabilité d'achat Newton-Miller-Smith et le calibrage par défaut (réponses 1 à 5 converties en 0 ; 0,1 ; 0,3 ; 0,5 ; 0,7), le chiffre d'affaires attendu par répondant culmine à 31,00, avec un taux d'essai de 23,9 % ; l'essai lui-même est maximal à 25,00 (26,2 %).

Des réponses cohérentes respectent trop bon marché ≤ bon marché ≤ cher ≤ trop cher (les égalités sont admises). Les répondants dont les réponses sont dans le désordre sont comptés et exclus par défaut ; vous pouvez décocher l'option pour les conserver. Un répondant à qui il manque l'une des quatre réponses n'est jamais pris en compte.

L'extension Newton-Miller-Smith (NMS) ajoute deux questions : la probabilité d'achat au prix que le répondant juge lui-même « bon marché », puis « cher ». Les réponses sont calibrées en probabilités, nulles aux prix « trop bon marché » et « trop cher » et interpolées linéairement entre les deux, puis moyennées (avec pondération) pour former la courbe d'essai ; prix × essai donne la courbe de chiffre d'affaires, dont le sommet est le prix maximisant le chiffre d'affaires. Si deux réponses d'un répondant sont identiques (par exemple « trop bon marché » = « bon marché »), sa probabilité d'achat saute à ce prix ; le calculateur prend les limites à gauche et à droite de ce prix plutôt que la valeur en un point isolé, de sorte que le maximum indiqué est toujours atteignable sur un intervalle de prix et non un pic ponctuel.

Le PSM mesure la perception des prix, pas l'achat réel : il sert en amont d'une réflexion tarifaire pour cadrer une fourchette de prix raisonnable.